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睿宸智輝發布時間：19-08-1507:46副總編輯，優質原創作者我們作為一個消費者，都有過這樣的體驗：現在一走進商場，就被撲面而來的各種“體驗中心”“體驗館”“生活館”包圍。這一現象至少說明了兩個問題：一是商家都已經嗅到體驗營銷的商機，并已身體力行實踐之；二是現在更多的體驗營銷更多的是停留在模仿階段，并無“靈魂”。談起老年保健品行業，采取取體驗營銷已然不是新鮮事，但為何時下炙手可熱的體驗營銷卻與會銷漸行漸遠？探討之前大家有必要先搞清楚幾個問題：體驗營銷的核心是什麼？體驗營銷的特點及適用范圍是什麼？體驗營銷是如何產生效果的？顧客價值是體驗營銷的核心滿足顧客需求是營銷的基本目標，只有不斷地滿足解決顧客需求，顧客才能接受企業的產品和服務，企業也才能贏得顧客的滿意和忠誠。產業經濟的形態從產品經濟到服務經濟，如今體驗經濟大潮已初露端倪。鋪天蓋地的叫賣式會銷模式已是“亂花漸欲迷人眼”，沖動購買之后的懊悔使消費者的價值難以得到保障，在這種情況下，以產品及服務為主的線下體驗開始大行其道，在體驗經濟環境下，顧客價值被得到最大程度的挖掘和滿足。體驗營銷以顧客體驗為導向設計產品、服務和消費的環境及氛圍，始終注重顧客的體驗，因而能更好地滿足顧客的需要，最終留住顧客。菲利普·科特勒認為，總顧客價值就是顧客從某一特定產品或服務中獲得的一系列利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。筆者認為，簡單點來說，顧客價值就是理性價值、感性價值和產品價值的總和，而其核心來自于顧客的感知。理性價值側重產品現實中能帶給顧客的價值(如：老年人購買保健品產品及服務能夠真實的解決其需求），感性價值側重于產品的使用帶給顧客的整體心理感受（如：安全、便捷、有效），而產品價值則指產品的單純的使用價值。在產品經濟時代，側重于實現顧客單純的產品價值，顧客滿意是核心；服務經濟時代，側重于實現顧客的服務價值，顧客忠誠是核心；而現在的體驗經濟時代，誰能快速轉換思維，在售前即快速實現綜合顧客價值，誰就能快人一步搶先贏得市場。國內不少會銷企業正在“扭過頭”來實踐體驗營銷，在為顧客創造各種有價值的體驗的同時，獲得良好的經濟利益。根據筆者了解，這些實施體驗營銷較成功的會銷企業負責人無一例外都是十分注重產品核心價值的。為什麼？無庸置疑，只有能解決顧客需求的產品及服務才是王道，而當初一些急功近利的模式斷然被市場淘汰掉了。由此可見，體驗營銷運營得當，無需“開會設壇”銷售水到渠成。體驗營銷的特點及適用范圍與模式會相比，體驗營銷的兩大突出特點如下：1、變售后為售前。模式會，本著“一手交錢，一手交貨”的宗旨，只是在會上吆喝顧客過來購買，在產生購買行為以前是決不敢讓顧客體驗到產品的使用效果的。簡單點說，就是媒體口中的多種隱秘套路組合而形成的“騙銷”。而當物質極大豐富，信息觸手可見，顧客選擇余地越來越大時，“先嘗后買”逐漸成了大多消費者購物準則，更成老年人群避免上當的一道“防火墻”。當你在城市最繁華地段步出地鐵時各種試用小樣的派發、各大商超的免費試吃、各種“零風險購機、x日內無條件退款”，無一不是把“售后”提到了“售前”的體驗營銷。2、專注細節。體驗營銷專注于從產生購買意向到作出購買決策之間的每個細節。老年360社群營銷傳播體系中，將消費者在日常生活中與產品的每一個接觸點都納入管理體系，而體驗營銷則將這所有的接觸點都納入一個體驗館的考慮范圍，來集中體現，并進行重點管理，突出峰值效應，以確保最終的體驗效果。與此同時，通過與目標顧客的互動，完成了對產品的深度傳播和塑造。當然，這一切的支撐點都是源于有一款能解決你顧客需求與矛盾點的產品及服務。“體驗”流行了，會銷行業并不能一擁而上，體驗營銷的適用范圍有三：一是全新型上市產品（會銷所說的上新品）。對于你剛剛上市的全新型產品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費體驗。而他們又很少有人愿意成為第一個吃螃蟹的人，因此你團隊做的廣告宣傳活動再多，也無法大范圍的提高消費者的參與性。此時就需要體驗營銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產品的作用與性能，消除顧客的疑慮。從而讓他們全方位的了解產品，使他們主動參與到營銷活動中（老年360社群營銷中會員裂變有詳解），為產品的全面推向市場奠定基礎；二是具有“鮮明賣點”的改良新產品（會銷所說的升級版產品）。市場上出現的新產品往往是廠家在原有市場的基礎上，對它們的款式及性能等方面進行改良所得出的，這類產品也不為顧客完全熟悉。在產品推向市場的初期，就應采取體驗營銷，向顧客著重突出這類“改良”產品的賣點，使顧客在短期內感知產品的特性；三是容易轉變和培養消費習慣的老產品（會銷來講就是你現有的長線產品）。對于一些你的長線產品而言，如果體驗活動能夠培養、轉變消費者對此的消費習慣，并可以獲得一些競爭對手的顧客，或使其對其產品不忠誠的顧客忠誠，我們仍可以采取體驗式營銷策略。但在采取體驗式營銷時，你首先要了解顧客現在對你所謂的長線產品的忠誠度。若顧客對競爭對手的產品的忠誠度較低，容易轉變 和培養顧客的消費習慣，則體驗活動可行;反之，采取體驗式營銷會使你得不償失。體驗營銷是如何產生效果的根據國內外同業或異業成功體驗營銷案例的實施效果，老年產業匯體驗營銷研究中心認為，會銷行業采用體驗營銷產生效果一般經過以下四個過程：（一）豐富產品內涵外延。傳統模式會下，產品的銷售幾乎全憑講師一輪一輪的輪番轟炸。今天基地會、明天做視頻連線、后天搞餐推......各種場景分散銷售，顧客大都沖動購買，對所購買的產品了解甚少，產品的內涵無法觸及。(當然，這類產品大都沒什麼內涵可言）后期的退貨率高不說，售后十分頭疼，久而久之，顧客忠誠度被透支嚴重，團隊自然走向低谷。而體驗營銷模式下，更類似于一個產品的集成傳播，即在一個空間內，以各種可能和有效的形式來表現該產品，該產品的內涵和外延在這一空間內得到空前演繹，（如：從產品的試用到結果的直觀科學驗證對比、銷售的溝通，緊緊圍繞一條線上完成）更容易直接的打動目標顧客。（二）覆蓋目標受眾和潛在目標受眾。傳統模式會下，產品銷售傳播的受眾并沒有一個有限體驗空間內那么精準。傳模式會下靠的是人海戰術，其成本要遠遠高于體驗營銷的傳播成本，很顯然，能主動進入到體驗模式里來的顧客，要么是目標受眾要么是猶豫不決的潛在目標受眾，他們是帶著很大的“被說服”的期待來的，傳播效果自然要好很多。（三）形成口碑傳播。有了好的傳播內容以及精準的傳播受眾，只要我們合理的設計了體驗環節，傳播效果自然不在話下。這種親身經歷的行為，會使得每一名體驗者都變為該產品的免費二次傳播人員，為產品的口碑傳播奠定了堅實的基礎。當然，讓顧客主動二次傳播和轉介都是有法可依，有術可操的。這里給大家推薦老年360社群營銷大家可以從中找到一線的落地方法。（四）變潛在消費者為現實消費者。當口口相傳在不停蔓延時，該產品的忠實擁躉也隨之如滾雪球般壯大，如果前面幾個步驟基礎打得牢的話，這個階段基本就是坐享其成的階段，大量的顧客聞名而至、蜂擁而來，產生購買決策，只求“一睹芳容”。因此，走好體驗營銷之路，無形中就解決了會銷收新、轉介的大難題。

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